分公司農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)怎樣做大做強(qiáng)
發(fā)布時(shí)間：2011-06-10
目前，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中面臨很多問題，這些問題如果解決不好，就會(huì)嚴(yán)重制約農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，甚至成為農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)做大做強(qiáng)的瓶頸。
農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨的問題：分公司優(yōu)秀人才不足、下級(jí)客戶忠誠度不高、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的變換、國(guó)家有關(guān)農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整（土地集約化經(jīng)營(yíng)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)合作社、植保專業(yè)化防治隊(duì)伍的建設(shè)等）、受市場(chǎng)大環(huán)境影響農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整等，這些情況導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)縮水、銷量下滑、對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的不適應(yīng)、再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身受自然、氣候（干旱、暴雨）等一些不確定因素的影響；這些因素最終導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)生存空間被縮小。也給我們的經(jīng)營(yíng)造成了一定的困難和挑戰(zhàn)，面對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)，農(nóng)藥經(jīng)銷商如何來調(diào)整自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？
一、選擇優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)
從目前我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)實(shí)際情況來看，還是處于供大于求的狀態(tài)，所以說可能會(huì)有很多廠家找上門來要求你經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，但是這些生產(chǎn)企業(yè)是你的核心資源嗎？
按國(guó)家的宏觀調(diào)控以及農(nóng)藥結(jié)構(gòu)調(diào)整新政，農(nóng)藥廠家會(huì)在未來的幾年內(nèi)由幾千家調(diào)整至幾百家。試想未來幾年內(nèi)，你能合作的廠家還有幾個(gè)，你手上的資源還有多少？如果現(xiàn)在不積極準(zhǔn)備，將來你可能面臨優(yōu)秀資源的枯竭，所以從現(xiàn)在起我們要有足夠的資源儲(chǔ)備并確立企業(yè)未來發(fā)展的核心資源。這就是與廠家的合作。
當(dāng)前情況下沒有幾個(gè)經(jīng)銷商缺少廠家，但這些廠家也不一定是你企業(yè)的核心資源，那我們把哪些生產(chǎn)企業(yè)作為我們的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的核心資源，在選擇生產(chǎn)廠家時(shí)要考慮哪些因素呢？首先，選擇的企業(yè)必須是農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)農(nóng)藥企業(yè)，且在業(yè)界有一定的品牌影響力；第二，選擇的農(nóng)藥企業(yè)創(chuàng)新能力比較強(qiáng)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠代表目前我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)較先進(jìn)水平，且能夠滿足農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)?shù)胤N植的農(nóng)作物得需求，第三選擇的企業(yè)最好要有自己優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是營(yíng)銷能力要強(qiáng)。
二、核心客戶的建立
核心客戶的建立首先要保證企業(yè)要有核心資源（即廠家），如果你沒有核心資源，談核心客戶的建立那只是水中撈月；其次要把核心資源交給有經(jīng)營(yíng)頭腦、有發(fā)展眼光的客戶操作；第三就是將自己的客戶按照一定原則進(jìn)行分級(jí)管理，區(qū)別對(duì)待，優(yōu)中選優(yōu)，把企業(yè)最好的資源用于企業(yè)認(rèn)為最好的客戶（銷量較大、退貨率要低、匯款率要高、對(duì)企業(yè)的忠誠度要高、銷售的產(chǎn)品企業(yè)盈利較大）。還有就是在選擇核心客戶時(shí)必須保證雙贏或多贏，這樣才能保障你的核心網(wǎng)點(diǎn)對(duì)你有較高的忠誠度。
三、打造一批可持續(xù)發(fā)展及盈利的產(chǎn)品
談起產(chǎn)品，經(jīng)銷商們可能會(huì)頭頭是道，自己現(xiàn)有多少個(gè)產(chǎn)品，每年又會(huì)有多少個(gè)新產(chǎn)品。沒有幾個(gè)經(jīng)銷商去真正想過產(chǎn)品的生命周期、單個(gè)產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可持續(xù)盈利能力。
市場(chǎng)上有些產(chǎn)品缺乏推廣后勁，這些所謂的產(chǎn)品，當(dāng)年貌似紅紅火火，次年銷聲匿跡或以另一個(gè)商品名和包裝形象出現(xiàn)。這些產(chǎn)品之所以退出市場(chǎng)，其根本的問題就是這些產(chǎn)品沒有給農(nóng)民帶來根本的效用或利益，而經(jīng)銷商看中的也僅僅是自己的利益，也就形成了年年費(fèi)好大的勁上所謂的新產(chǎn)品，年年沒有可做的長(zhǎng)線產(chǎn)品或可持續(xù)做得產(chǎn)品，這樣的企業(yè)農(nóng)民兄弟不可能認(rèn)可，沒有可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，自然也談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)的建立
目前經(jīng)營(yíng)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)方面存在的問題：一是經(jīng)營(yíng)企業(yè)沒有自己的推廣人員，僅有送貨人員；二是企業(yè)銷售人員整體素質(zhì)較差，沒有經(jīng)過職業(yè)、技術(shù)培訓(xùn)；三是完全依賴廠家去做市場(chǎng)；從整體市場(chǎng)看，大部分經(jīng)銷商營(yíng)銷方式基本還處于初級(jí)階段，很少有專業(yè)的銷售人員，更談不上系統(tǒng)的營(yíng)銷了。大多數(shù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員都充當(dāng)送貨員的角色，打打電話詢問一下零售商要些什么貨，然后裝上車下去跑了一圈。很少有人主動(dòng)推廣產(chǎn)品或幫助零售商選擇產(chǎn)品（時(shí)間上也不允許）。就算是跟零售商介紹產(chǎn)品時(shí)，也僅僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賺錢，好賣，產(chǎn)品給客戶帶來的核心利益表示不出來。還有一部分經(jīng)銷商們干脆不請(qǐng)銷售人員，完全依賴廠家的銷售人員。農(nóng)藥的經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想做大做強(qiáng)還必須要有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)：營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施、新產(chǎn)品推介會(huì)、駐店銷售、市場(chǎng)巡視及維護(hù)、新產(chǎn)品的試驗(yàn)示范推廣工作。
五、銷售模式的變革
現(xiàn)在的農(nóng)資銷售面臨很尷尬的境地，不賒銷等死，賒銷找死。賒銷能夠給公司帶來很大的隱患：應(yīng)收款難收甚至造成壞賬死賬、庫存加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加、不斷的催款還能夠給公司造成很大的費(fèi)用…。這是多年來農(nóng)藥行業(yè)無法醫(yī)治的頑疾，也是經(jīng)銷商們最大的困擾。
核心資源和核心網(wǎng)點(diǎn)的建立、可持續(xù)盈利產(chǎn)品的打造、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的營(yíng)銷模式如果能真正得以執(zhí)行，那么賒銷現(xiàn)狀就有可能得到改變，或者部分得到改變。在實(shí)際的銷售過程中我們可以針對(duì)不同情況，采取部分產(chǎn)品現(xiàn)款操作以及多渠道銷售模式，促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品銷量上升和企業(yè)的盈利能力。
1、產(chǎn)品現(xiàn)款銷售（銷售勢(shì)頭很好的品牌產(chǎn)品、具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、對(duì)零售商而言質(zhì)量好、利潤(rùn)大且市場(chǎng)保護(hù)較好的產(chǎn)品）。
2、多渠道銷售
①采取傳統(tǒng)渠道即把產(chǎn)品配送到零售商再由零售商銷售給農(nóng)民；②經(jīng)銷企業(yè)可以采取直銷模式，即針對(duì)近幾年國(guó)家土地集約化經(jīng)營(yíng)策略的出臺(tái)，直接把農(nóng)資送到包地大戶的田間地頭; ③利用國(guó)家植保專業(yè)化防治隊(duì)伍建設(shè)的契機(jī)組建自己的植保防治隊(duì)伍，通過此渠道銷售農(nóng)資。
3、通過開展農(nóng)民會(huì)、組織專家講課培訓(xùn)的方式，采取營(yíng)業(yè)推廣的方式促進(jìn)零售終端銷售。
4、條件成熟時(shí)采取農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。
5、采取混合經(jīng)營(yíng)的方式，多渠道多產(chǎn)品做大做強(qiáng)市場(chǎng)。
總之，農(nóng)藥企業(yè)要做大做強(qiáng)就必須在核心資源（廠家和客戶）的儲(chǔ)備與建立、產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展盈利、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行以及銷售模式的變化等方面，實(shí)實(shí)在在地去做些工作，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利水平和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（保定分公司 申新海）
