肥料營(yíng)銷應(yīng)順應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整之大勢(shì)
發(fā)布時(shí)間：2018-09-03
當(dāng)下的肥料銷售已形成了一套固定模式：新產(chǎn)品要靠講故事；鋪貨要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商；銷售增量要多開(kāi)會(huì)。企業(yè)和經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行廣告宣傳、試驗(yàn)示范、專家講課、下鄉(xiāng)服務(wù)、年節(jié)送禮等工作，才能把肥料賣出去。有些經(jīng)銷商自嘲：賣的是白菜價(jià)，費(fèi)的勁兒卻很大，基本屬于賠本賺吆喝。
有些愛(ài)思考的經(jīng)銷商發(fā)出質(zhì)疑：當(dāng)下肥料營(yíng)銷是不是太過(guò)了？讓我們把眼光放得遠(yuǎn)一些，看看100多年前的中國(guó)如何推進(jìn)肥料營(yíng)銷工作。須注意的一點(diǎn)，100年前的肥料營(yíng)銷是指化肥營(yíng)銷。
洋化肥進(jìn)入中國(guó)已110多年，最早可查的是1904年日本占據(jù)臺(tái)灣時(shí)靠行政手段推廣使用日產(chǎn)肥田粉。肥田粉就是硫酸銨。當(dāng)時(shí)臺(tái)灣以甘蔗為主要經(jīng)濟(jì)作物，十幾年后增加了大米。兩種作物在肥田粉的作用下，產(chǎn)量大增。30年后，日本在河北、山東、山西等省也靠行政手段推廣化肥提高糧食產(chǎn)量。
1900年，英國(guó)卜內(nèi)門公司在上海設(shè)立分公司。1909年，中國(guó)還從智利進(jìn)口少量硝石，即硝酸鈉。1913年，巴斯夫在中國(guó)的銷售額是其全球總量的14%，化肥是其在華銷售的主要品類。
與日本靠行政力量推廣肥田粉不同，英國(guó)卜內(nèi)門公司和德國(guó)愛(ài)司禮洋行（巴斯夫肥料中國(guó)總代理）推銷肥田粉基本是商業(yè)化運(yùn)作。其模式：一是廣告宣傳，二是免費(fèi)試用，三是現(xiàn)場(chǎng)參觀，四是科普推廣。
他們選擇經(jīng)濟(jì)富裕地區(qū)和沿海省份作為化肥推廣的第一站，廣東、福建、江浙、天津都是化肥推廣宣傳的重點(diǎn)區(qū)域。1916年，在天津《大公報(bào)》上就可以看到整版的化肥廣告（見(jiàn)圖）。從期刊報(bào)紙刊登的化肥廣告中也可以看出，當(dāng)時(shí)化肥分銷點(diǎn)多在上海、廣州、廈門、青島、天津等等沿海城市。1920年以后，河北、內(nèi)蒙古一帶也開(kāi)始有肥田粉銷售。
有資料記載：英國(guó)卜內(nèi)門公司曾在上海設(shè)肥田粉農(nóng)事試驗(yàn)場(chǎng)，在試驗(yàn)田中施用化肥，鼓勵(lì)農(nóng)民前去參觀。桑樹(shù)、蔬菜施用了氮肥，葉片茂盛肥大，給人以良好的印象。對(duì)于講究眼見(jiàn)為實(shí)的中國(guó)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，這種化肥推銷辦法很有效果。
這樣看來(lái)，100多年前的肥料營(yíng)銷與今天沒(méi)有太大區(qū)別，企業(yè)所做的工作大致相同。一個(gè)根本的原因在于，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架在100多年的分分合合之后，又呈現(xiàn)出相仿的架構(gòu)。設(shè)想一下，如果今天的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是人民公社式的框架，那么肥料銷售很可能會(huì)呈現(xiàn)出北美的配肥站式的規(guī)模營(yíng)銷。
當(dāng)下的肥料營(yíng)銷確實(shí)很復(fù)雜，消耗了不低的成本，但它的存在是建立在供給過(guò)剩和消費(fèi)者分散這兩個(gè)客觀基礎(chǔ)之上的。它的改變也要順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架調(diào)整和肥料產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整之大勢(shì)。
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