增效肥時(shí)代來臨，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)？
發(fā)布時(shí)間：2020-04-01
增效肥的時(shí)代已經(jīng)來臨，而傳統(tǒng)意義上的大田區(qū)將是主要戰(zhàn)場(chǎng)！
在以往的認(rèn)知中，大田區(qū)一直是傳統(tǒng)大肥的天下，而傳統(tǒng)大肥的潛臺(tái)詞就是：同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、價(jià)格透明、利潤(rùn)薄弱等等。
事實(shí)也是如此，大田區(qū)因?yàn)楸旧矸N植收益較低的緣故，消費(fèi)能力有限，且糧食價(jià)格的低迷也令農(nóng)民的種植積極性和投入積極性頻繁受挫，使得高端肥料的推廣格外困難。但是，近兩年，隨著土地流轉(zhuǎn)的加快、種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整及認(rèn)知水平的提升，傳統(tǒng)意義上的大田區(qū)正在發(fā)生著日新月異的變化……
增效肥正逐漸成為傳統(tǒng)大田區(qū)的新寵
如果您是傳統(tǒng)大田區(qū)的經(jīng)銷商或者種植戶，相信您應(yīng)該也能夠感受到，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，展示出來的增效肥種類越來越多，國(guó)外的產(chǎn)品也多了起來。與此同時(shí)，一些農(nóng)民對(duì)增效類產(chǎn)品的接受程度也越來越強(qiáng)！
中部五省（河南、山東、河北、皖北、蘇北）可以說是腳為典型和集中的傳統(tǒng)大田區(qū)了，記者通過對(duì)此區(qū)域的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些區(qū)域的用肥習(xí)慣正呈現(xiàn)出來一種愈演愈烈的“兩極分化”現(xiàn)象：一方面，小廠家、小品牌的低端肥銷量在增長(zhǎng)；另一方面，增效類肥料的銷量也在快速上漲！
以家庭為單位的小農(nóng)戶，用肥的積極性在降低，更傾向于選擇低價(jià)位的肥料。而流轉(zhuǎn)了部分土地的農(nóng)戶、大的農(nóng)場(chǎng)主這類未來的主流種植者則對(duì)增效類產(chǎn)品愈加青睞！
這種變化在近兩年尤為明顯，且在未來會(huì)更加明顯！那么，推動(dòng)這種變化的原因是什么呢？未來的競(jìng)爭(zhēng)格局已初現(xiàn)端倪，增效肥是必然之選！
其實(shí)，無論是傳統(tǒng)的大田區(qū)，還是發(fā)展較好的優(yōu)勢(shì)經(jīng)作區(qū)，其變化的結(jié)果都具有趨同性，都將演化出具有地方特色的、種植結(jié)構(gòu)合理的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)。以此邏輯觀察農(nóng)業(yè)發(fā)展較快的區(qū)域（如南方市場(chǎng)），便能夠大致看到未來中部地區(qū)肥料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，增效肥必然是主流！
一、國(guó)家層面
我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有悠久的歷史。而隨著多年來的高負(fù)荷種植和過量施肥，我國(guó)的耕地土壤健康受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2015年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部印發(fā)了《到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》，要求在減少化肥不合理投入的同時(shí)，轉(zhuǎn)變肥料的利用方式，提高肥料利用率，確保糧食穩(wěn)定增產(chǎn)、農(nóng)民持續(xù)增收、農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而實(shí)現(xiàn)減肥增效，就需要增效類產(chǎn)品作為支撐。
二、企業(yè)層面
企業(yè)的發(fā)展方向需要以國(guó)家的發(fā)展方向?yàn)橐龑?dǎo)，創(chuàng)新研發(fā)新型增效類產(chǎn)品是大勢(shì)所趨。從企業(yè)自身角度而言，傳統(tǒng)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道利潤(rùn)薄弱，需要新的差異化產(chǎn)品提高效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升渠道信心和積極性。
所以，國(guó)內(nèi)的肥料企業(yè)紛紛加入到了增效肥創(chuàng)新研發(fā)的隊(duì)伍中。新洋豐成立了“新洋豐力賽諾農(nóng)業(yè)科技有限公司”專注新型肥料的研發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)在原有復(fù)合肥的基礎(chǔ)上推出了一系列增效類產(chǎn)品；金正大集團(tuán)創(chuàng)新研發(fā)的腳步也從未停止，多個(gè)子品牌的系列增效產(chǎn)品全面開花；心連心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行業(yè)內(nèi)一炮打響；鄂中生態(tài)的高分子新型增效復(fù)合肥銷量激增；眾德集團(tuán)的“雙泰克”系列也獲得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可……
三、經(jīng)銷商層面
傳統(tǒng)大田區(qū)域的經(jīng)銷商都面臨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品不掙錢的艱難處境。經(jīng)銷商迫切需要轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型直接的抓手便是新產(chǎn)品。以新產(chǎn)品為抓手，以新的市場(chǎng)變化為契機(jī)，與企業(yè)密切合同、共同成長(zhǎng)，是當(dāng)前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的重中之重！
四、農(nóng)民層面
隨著土地流轉(zhuǎn)的加快、經(jīng)作種植面積的快速增長(zhǎng)、農(nóng)民認(rèn)知水平的不斷提升，主流的種植者的需求正在多樣化。單純以價(jià)格作為選擇標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)代正在遠(yuǎn)去，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的需求也不再單單的是傳統(tǒng)的氮、磷、鉀，更多地功能性需求及農(nóng)技服務(wù)需求正不斷釋放。而只有增效類產(chǎn)品，能夠滿足當(dāng)前乃至以后主流種植者的功能性需求，也唯有增效類產(chǎn)品能夠支撐經(jīng)銷商和企業(yè)提供更多的農(nóng)技服務(wù)。
五、作物層面
一方面，傳統(tǒng)大田區(qū)的種植結(jié)構(gòu)正在快速轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)作物種植面積爆發(fā)式增長(zhǎng)，這為高端肥料的推廣應(yīng)用提供了市場(chǎng)空間；另一方面，品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)盡顯，想要種植出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，僅傳統(tǒng)產(chǎn)品提供基本的養(yǎng)分需求是難以實(shí)現(xiàn)的，增效類產(chǎn)品卻能夠很好地滿足這一需求。
六、產(chǎn)品層面
說的再多，都要?dú)w于產(chǎn)品層面。單純的概念炒作，難以維系一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，也不可能支撐一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。唯有產(chǎn)品真的有效果，才能真正滿足市場(chǎng)需求。
就當(dāng)前的行業(yè)來看，新品的推廣是缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)支撐的，但許多正規(guī)的增效類產(chǎn)品已經(jīng)通過實(shí)實(shí)在在的效果贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。且無論是從國(guó)家層面的指引，還是企業(yè)、行業(yè)媒體、經(jīng)銷商各層面的推動(dòng)驗(yàn)證，都可以證明：增效類肥料的確是未來趨勢(shì)！增效肥的春天來了，你準(zhǔn)備好了么？
我不知道傳統(tǒng)大肥是否聞到了冬天的味道，但我清楚，增效肥的春天要來了！作為經(jīng)銷商，需要具備怎么樣的素質(zhì)，才能夠擁抱春天，制勝未來呢？
一、學(xué)習(xí)能力
增效類產(chǎn)品的誕生，可以說是時(shí)代發(fā)展的需要，是高效農(nóng)業(yè)發(fā)展的有力推動(dòng)者。經(jīng)銷商想要推廣增效類產(chǎn)品，首先需要擁有自主學(xué)習(xí)能力，保證對(duì)此類產(chǎn)品具有充分的認(rèn)知，了解我國(guó)當(dāng)前的時(shí)代背景和農(nóng)業(yè)發(fā)展方向。只有對(duì)品類足夠了解、對(duì)產(chǎn)品完全認(rèn)可，才能夠?qū)⑹袌?chǎng)充分挖掘。
二、選擇能力
新品類的推廣不是單打獨(dú)斗就能完成的，需要全行業(yè)的共同努力。經(jīng)銷商需要選擇好合作伙伴，借助企業(yè)的資源力量，與品牌共同成長(zhǎng)，提升自身水平，從而擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。
三、市場(chǎng)掌控力
經(jīng)銷商需要對(duì)自身所在市場(chǎng)具備足夠的掌控力，與企業(yè)共同維護(hù)好市場(chǎng)秩序，防治竄貨、亂貨現(xiàn)象，保證市場(chǎng)穩(wěn)定性。
四、渠道影響力
就目前而言，新品推廣的好方式就是示范觀摩。經(jīng)銷商必須具有強(qiáng)大的渠道影響力，保證能夠大量、密集召開示范觀摩會(huì)和秋季測(cè)產(chǎn)會(huì)，以會(huì)議帶動(dòng)新品銷售。
五、布局能力
種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整和豐富，令市場(chǎng)變的更加復(fù)雜。經(jīng)銷商需要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)充分了解，從而細(xì)分市場(chǎng)布局，將自身資源和精力合理調(diào)配，向潛力市場(chǎng)傾斜，重點(diǎn)突擊。
六、服務(wù)能力
在新產(chǎn)品的推廣中，純經(jīng)營(yíng)型的經(jīng)銷商將逐步被服務(wù)型經(jīng)銷商代替。因?yàn)殡S著土地的流轉(zhuǎn)和種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，新的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體不斷涌現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)作物的面積也快速增長(zhǎng)，這為增效類產(chǎn)品帶來了市場(chǎng)，同時(shí)也帶來了更多的需求。這種情況下，經(jīng)銷商是否具有滿足復(fù)雜需求和服務(wù)多種作物的能力顯得至關(guān)重要。
七、行動(dòng)能力
未來的渠道，需要一批愿意躬耕于服務(wù)前沿的農(nóng)資人。坐在家中等生意的時(shí)代已一去不復(fù)返，未來的交易場(chǎng)景將發(fā)生轉(zhuǎn)變，田間地頭是經(jīng)銷商的主戰(zhàn)場(chǎng)，變坐商為行商是未來的必然趨勢(shì)。
八、資金實(shí)力
多大盤子裝多少東西。經(jīng)銷商要合理分析自身能力，從而做好自身的發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)然，資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，肯定是廠家青睞的合作對(duì)象，在合作的時(shí)候也能夠占據(jù)一定的主動(dòng)。服務(wù)能力的強(qiáng)弱決定了在未來市場(chǎng)中的話語權(quán)！
新時(shí)代催生新需求，新需求帶來新發(fā)展。新產(chǎn)品的推廣需要由新型的農(nóng)資服務(wù)商來操刀。在新產(chǎn)品的推廣方面，目前有哪些模式呢？
一、示范觀摩
正如上文所述，建設(shè)示范田，組織召開觀摩會(huì)和秋季測(cè)產(chǎn)會(huì)依然是當(dāng)前新品推廣模式中，較為安全、科學(xué)、負(fù)責(zé)的方式，也是效果好的方式。畢竟，相較于傳統(tǒng)產(chǎn)品而言，新品的市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，品牌影響力缺乏，唯有真實(shí)的效果才能夠打動(dòng)農(nóng)民的心。
二、套餐方案
根據(jù)不同區(qū)域、不同作物的具體情況，將多款產(chǎn)品進(jìn)行捆綁打包，形成全套的營(yíng)養(yǎng)解決方案；或者“以老帶新”，將新品與具有市場(chǎng)基礎(chǔ)的老產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，都能夠拉動(dòng)新品的銷售。但是，套餐方案的形成需要專業(yè)的農(nóng)技服務(wù)作為基礎(chǔ)，服務(wù)能力的強(qiáng)弱，決定了用戶粘性，也決定了新品推廣的效果。
三、機(jī)械帶動(dòng)
有實(shí)力的經(jīng)銷商可以組建自己的團(tuán)隊(duì)，實(shí)力相對(duì)較弱的經(jīng)銷商也可以與企業(yè)結(jié)合，共同發(fā)力，以機(jī)械服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
總體而言，在新產(chǎn)品的推廣中，或者說在未來整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)能力的強(qiáng)弱都決定了企業(yè)和經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)的話語權(quán)。如果說產(chǎn)品的質(zhì)量和效果是硬實(shí)力的比拼，那么服務(wù)能力就是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，唯有軟硬結(jié)合、內(nèi)外兼修，才能夠在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出！
時(shí)代像一艘巨輪，不斷地破浪前行。而我們每個(gè)人都是那大海中的一滴水，是時(shí)代前行的見證者、參與者和推動(dòng)者。不過，有的人只能在巨輪前行的軌跡上，留下一片嘆息的浮沫；有的人卻能在舷邊與時(shí)代共舞。你，是哪種呢？
（來源：農(nóng)資與市場(chǎng)雜志社）
