承德分公司科學發(fā)展結(jié)碩果
發(fā)布時間：2008-12-19
承德分公司按照總公司戰(zhàn)略部署，認真開展深入學習實踐科學發(fā)展觀活動，圍繞構(gòu)建完善農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)促進化肥銷售這一主題，積極不斷深化區(qū)域市場營銷，穩(wěn)健開拓，精心安排業(yè)務(wù)運作，擴大了化肥銷售，取得了明顯的經(jīng)濟效益和社會效果，截止10月底，已完成化肥銷售19000噸，其中二銨銷售10000噸，尿素8000余噸，實現(xiàn)資金回籠5900多萬元，無一拖欠，為公司呈交了一份滿意的答卷。承德分公司的主要工作亮點是：
一、理順構(gòu)建化肥營銷渠道，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
承德分公司籌建起步較晚，銷售區(qū)域地處燕山深處，壩上地區(qū)無霜期短，一季農(nóng)作物種植和七山一水二分田的地理環(huán)境，構(gòu)成了農(nóng)民施肥和銷售特點；區(qū)域面積大，農(nóng)民看天耕作，用肥集中且量小，一次性購買的市場實際，制約著化肥業(yè)務(wù)的拓展，天時、地利、市場因素、消費觀念等多種不確定因素，為化肥銷售增加了不少困難。為在這種特定的環(huán)境中贏得市場、增加銷售，分公司從理順銷售渠道，發(fā)展合作加盟，打造河北農(nóng)資豐澤苑品牌入手，注重各加盟店自然整合，選優(yōu)劣汰，優(yōu)化資源配送，促進了業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，奠定了市場基礎(chǔ)。目前已在區(qū)域內(nèi)建立化肥配送中心6個，發(fā)展豐澤苑加盟店150多家，健全客戶需求檔案90多個，初步形成了以承德分公司為依托，集調(diào)動、倉儲、聯(lián)銷、服務(wù)一體，區(qū)域內(nèi)銷，輻射北京、內(nèi)蒙、遼寧，縱橫交織的化肥銷售網(wǎng)絡(luò)，初步具備年銷量2.5萬噸的市場潛能。
二、發(fā)揮了經(jīng)營品牌優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)勢，立足尋求量的突破。
針對承德地區(qū)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，化肥需求農(nóng)作物施肥品種更新?lián)Q代相對滯后，農(nóng)民施用優(yōu)勢二銨、尿素等大路品種的習慣根深蒂固，其他品種短時期內(nèi)又難以替代的現(xiàn)實，王立增經(jīng)理積極深入農(nóng)村加盟店，和農(nóng)民座談了解當年市場需求，開展市場預(yù)測，有的放矢，按品種需求制定進貨計劃，確定合理價格指導(dǎo)銷售，力爭做到區(qū)域銷售，不串換，不內(nèi)戰(zhàn)，確保了同一品種的價格的穩(wěn)定和應(yīng)季供應(yīng)配送，滿足了經(jīng)銷商和農(nóng)民需求，贏得了農(nóng)民信賴和質(zhì)檢工商部門高度好評。
三、樹立經(jīng)營品牌自我保護意識，主動出擊，為加強優(yōu)質(zhì)二銨宣傳造勢。
我公司經(jīng)營的品牌二銨在當?shù)厥袌鲇休^高的市場占有份額，農(nóng)民種田喜聞樂見，但隨著時間的推移，區(qū)域內(nèi)各種二銨、一銨的品牌已達十幾個品種，低含量、偽劣二銨、一銨、復(fù)合肥品種魚目混珠，開始大批涌入，市場到處可見，且部分一銨、二銨品名標的混淆，農(nóng)民購肥難以辨認無所適從，對分公司經(jīng)營品種造成較大的沖擊。為使公司利益不受侵犯，王立增經(jīng)理認為，毛主席論持久戰(zhàn)中指出“只有打擊敵人，才能有效的保護自己”的論點同樣適用于商戰(zhàn)，化肥銷售也是這一道理。面對市場沖擊問題，為不影響銷售數(shù)量，只有主動出擊拼搏，采取措施，只有讓農(nóng)民增加對一銨、二銨的科學認識，從真實含量上辨明是非，提高農(nóng)民抗拒偽劣化肥自覺能力，避免上當受騙，才能有效的保護好自營品牌。為此承德分公司認真研究促銷對策，制定多種促銷措施應(yīng)對。承德縣農(nóng)資公司配送中心在春季銷售中動員社會媒體、電視臺開辦了三農(nóng)服務(wù)之窗，舉辦農(nóng)資商品講座，多次向農(nóng)民宣傳真假二銨化肥鑒別法，介紹了氮磷含量多少為二銨、一銨，使農(nóng)民購肥心知肚明，增加了農(nóng)民購買優(yōu)質(zhì)二銨的自覺性，同時和工商部門一起開展打假宣傳月活動，動用車輛開展優(yōu)質(zhì)二銨化肥下鄉(xiāng)，廟會集鎮(zhèn)巡回舉辦打假宣傳，提高農(nóng)民防范意識，促進了二銨銷售，抵制了偽劣二銨、一銨向本區(qū)域的涌入。通過宣傳造勢，保護了自營品牌市場占有地位。在今年市場極不穩(wěn)定的情況下，承德縣配送中心仍然保持春季銷售二銨2000多噸市場紀錄，為明年二銨銷售積累了經(jīng)驗。
四、強化管理職能，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，為市場營銷奠定基礎(chǔ)。
分公司經(jīng)過幾年的發(fā)展初具規(guī)模，針對銷售網(wǎng)點多、業(yè)務(wù)范圍廣、各配送中心路途距離遠情況，為做到管理不失控，銷售結(jié)算便捷，杜絕事故發(fā)生，他們從強化管理和規(guī)范業(yè)務(wù)流程入手，建立了集調(diào)運、配送、銷售、信息反饋、快速反映機制，保障業(yè)務(wù)有效的運作。一是在人員安排上，分工明確，各司其責，嚴格規(guī)章制度，注重工作效率，經(jīng)理以身作則，員工與客戶和諧相處，充分調(diào)動發(fā)揮人的主觀能作用。體現(xiàn)了人心齊、干勁足、泰山移，同心協(xié)力促發(fā)展的“農(nóng)資人”的精神風貌；二是在業(yè)務(wù)運作上加強了與業(yè)務(wù)公司的溝通，及時反饋市場信息，統(tǒng)一價格銷售，不隨意降價，如實通報銷售數(shù)量，方便了業(yè)務(wù)公司及時決策；三是規(guī)范了倉儲管理，做到了商品碼垛清晰整齊劃一，一目了然，方便了出庫清點，銷售心中有數(shù)；四是嚴格結(jié)算制度，做到了不賒銷不欠帳，貨款回籠及時；五是注重加強對各加盟店的檢查指導(dǎo)，及時對庫存進行盤點。由于分公司措施得力，有效地杜絕了各類事故發(fā)生，保障了貨款安全。
五、深入市場調(diào)研，知己知彼。幾年來化肥市場漲跌起伏，風險與機遇并存，不確定因素增多，為使化肥銷售處于不敗之地，完成全年銷售任務(wù)，指導(dǎo)銷售，奪取市場主動權(quán)，提高市場的應(yīng)變能力，他們從深入市場調(diào)研入手，認為做化肥銷售必須了解市場，了解農(nóng)民，不了解農(nóng)民就等于放棄了市場機遇，為此制定了自己的工作要求，每年在化肥旺季和旺季之前至少利用一半時間跑市場調(diào)研、促銷，利用剩余時間處理協(xié)調(diào)有關(guān)業(yè)務(wù)和職能部門的溝通，保證了滿負荷運轉(zhuǎn)，促進了工作效率提高。
承德分公司充分發(fā)揮各種優(yōu)勢，強化管理職能，拓展市場營銷，通過自身的不懈努力，實現(xiàn)科學發(fā)展，完成了全年化肥銷售任務(wù)，為公司交上了一份滿意的答卷。
