農化服務怎么做？
發布時間：2017-11-14
編者按：眾所周知，肥料企業在營銷理念和營銷模式上缺乏創新，對市場重視度不夠，沒有建立起與農業生產主體變化相適應的專業化農化服務體系是中國肥料利用率偏低的主要因素之一。圍繞農業現代化轉型的需要，肥料行業急需補足農化服務這一短板，盡快扭轉這一局面，不能始終停留在價格戰等低端競爭層面，而是要靠服務來滿足終端不斷升級的需求，從而拉動市場營銷和行業發展。
記者認為，肥料企業要從生產型企業向生產服務型企業轉變，就得把為現代農業提供技術支持作為目標，構建以生產企業為核心，商貿物流、農業科研、農技推廣、肥料種子農藥農機等農業產業鏈上相關單位共同參與的一體化、綜合性農化服務體系。在農化服務上，企業尤其不能再只把農化服務作為營銷手段，而應該要定位為企業發展的核心戰略。
肥料供給側結構性改革調研走訪中，令調研團成員欣慰的是，目前一些市場意識強、眼光敏銳的肥料企業正在加速探索農化服務新模式和新內容。在肥料品種多元化的基礎上，聚焦作物、區域特點，打造套餐肥配送、高產營養解決方案等新型產品服務模式，甚至在鞏固傳統經銷商渠道基礎上，逐步與種子企業、農藥企業、農場和專業種植合作社合作，實現跨界營銷，探索打造農業全產業鏈服務模式，構建種植業綜合解決方案。
有些企業還從肥料產業進而涉足農業，成立農業服務公司，提供測土配方施肥、合作種植服務和開展土地托管等新的嘗試。比如，金正大聯手世界銀行國際金融集團有限公司發起成立金豐公社，打造現代農業綜合服務平臺。云南云天化股份有限公司目前已建立了“總部（兩院一中心）－區域－基層”三級農化服務體系，同時依托“科技小院”為農戶提供一攬子與一站式種植解決方案。中農集團控股股份有限公司在全國800個縣建立“中國農資”小型合作社4500家，“中國農資”配肥中心107個，“中國農資”現代農業服務中心16個。領軍型企業在農化服務方向上尋求到了大突破，并且已經嘗到了服務帶來的“甜頭”。
產能過剩下肥料企業提升競爭力的突破口不僅要靠降本節支，更需要以用戶為中心提升服務水平。在行業整體效益不好的形勢下，以新型肥料為主營業務的重營銷、重服務型企業效益明顯好于基礎肥料生產企業，這種現象仍會持續。所以說加強農化服務是肥料行業轉型的重要措施之一，也是推廣新型肥料、服務農業現代化發展的重要措施，更是肥料企業實施供給側改革必走的路。供給側改革調研中，肥料企業對農化服務在供給側改革中重要性的認識值得點贊。記者梳理發現，一些市場意識強、眼光敏銳的金正大、中化農業等企業面對需求側提出的新要求，積極打造服務平臺、強化服務創新，司爾特、新洋豐在立足測土施肥、搞好技術培訓中嘗到了“甜頭”，開磷集團、倍豐集團通過建立大戶檔案、走進田間地頭更好地服務經銷商和種植戶。
打造服務平臺強化服務創新
從制造到“制造+服務”是金正大近些年轉型的主線，也是“金正大速度”的基石。在“做世界領先的植物營養專家和種植業解決方案提供商”的企業戰略下，金正大將服務做到了“令人感動”。
金正大堅持始終圍繞一切為客戶創造價值的服務理念，根據種植戶的不同需求，積極為其提供全方位的服務。為此，公司建立了業內領先的集農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系于一體的農化服務體系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全國范圍內大面積地開展實驗示范、技術培訓，并聯合農業部全國農技推廣服務中心、省農科院、土肥站等在全國30多種作物上開展新產品、新技術的示范推廣。其目標是確保在農民不減產的前提下，實現肥料的減量使用，節約資源、保護耕地和生態。
2014年起，金正大全面推進農化服務中心的建設。每個農化服務中心配備專業農化服務人員和相關場地、設備，提供測土、配方、配肥、供肥、施肥、指導、咨詢、培訓、示范、倉儲、配送等全程服務，為農民提供一站式肥料產品和種植技術指導。金正大通過全面推行阿米巴經營，將農化服務中心打造成自主經營、自負盈虧的創新創業平臺和實現公司服務領先的載體，為一體化服務體系提供支撐。
2016年，金正大又全面啟動了作物研究所的建設，以服務為核心，提供作物種植一攬子解決方案，促使企業向研發針對化、產品訂制化、服務專業化轉型，進一步提升金正大的研發能力與農化服務能力。金正大的目標是構建100家作物研究所、1000家農化服務中心，并依托其開展測土施肥、技術咨詢和培訓、產品推廣和精品示范田建設、市場開拓等工作，逐步實現從專注作物研究過渡到提供技術服務，從產品銷售過渡到技術銷售，從而打通農技推廣的“最后一公里”，真正實現農化服務的升級與落地。
成立的40個作物研究所、土壤研究所和植保所，成功開發出5大類26種作物113套專用全程營養管理方案，由銷售單一產品轉向提供作物全程營養解決方案的服務，以滿足中國農業供給側改革的需要。2017年，金正大聯手世界銀行國際金融集團有限公司發起成立的金豐公社，填補了農資行業乃至種植業沒有全國性的農業社會化服務平臺空白的引領性做法受到了同行的高度關注，金正大欲將金豐公社打造成為現代農業綜合服務平臺。
六國化工為了將農化服務工作開展好，在2016年12月正式成立了E農之家，開始從事測土配方的工作。具體的做法是在每個村招募1~2民易農創客，到農民地里去采樣，進而為農民提供施肥和制種的指導，形成推薦的施肥方案。作為中國最大的農業投入品和國家農業服務公司的中化集團，早在2015年就在整合中化化肥、中種集團和中化集團農藥板塊基礎上，組建了中化農業，打造了現代農業綜合技術服務平臺（英文簡稱MAP）。
紅四方也成立了現代農業服務公司，打造全新的產前、產中和售后農化服務團隊，來提升農化服務的專業化和市場化水平。云天化與中國農業大學共同成立了“云天化植物營銷學院”“云天化國際植物營養研究院”“云天化農業研究中心”（簡稱兩院一中心），目的就是要通過農化服務帶動產品銷售，實現“產品+服務”的轉型。同時依托“科技小院”為農戶提供一攬子與一站式種植解決方案。
立足測土配肥 搞好技術培訓
一直以來，測土配方施肥被認為是科學施肥最核心的內涵，2005年國家全方位啟動測土配方施肥以來，肥料企業紛紛以此為“落腳點”開展創新服務。新洋豐與中國農業大學在全國建設了40個測土配方施肥示范基地，引導中國農民的用肥變革。新洋豐的農化服務具有鮮明的個性，主要體現在：一是將對農民的系統性培訓貫徹始終，讓農戶學懂弄通知其所以然；二是發現并培養農村科技帶頭人，種植示范田，影響并帶動其他農戶；三是深入田間地頭指導農民種田；四是在服務的過程中了解農民心聲、農民需求，為農民發家致富當參謀；五是把農民的需求反饋給公司產品研發部門，新產品更適合農民的口味。
司爾特在幾年前也與中國農業大學合作，全力打造了中國農業大學-司爾特測土配方施肥研究基地，并采用農業大數據互聯網+方式，通過大數據為農戶進行“季前早知道”，更好地服務司爾特用戶。
作為榮獲“全國農化服務中心”稱號的肥料企業，紅日化工已建立起完善的售前、售中和售后服務體系，從倡導科學施肥入手，常年定期對商務經理和經銷商開展農學培訓。對不能達到農化知識水平的員工有懲罰機制，對農化服務成績突出，能達到農藝師標準的員工，有獎勵機制。
建立大戶檔案 走進田間地頭
隨著農業集約化的快速推進，種植大戶在各地如雨后春筍，對農資流通提出了更高的要求。調研中了解到，開磷集團正在積極探索服務種植大戶新模式。通過建立種植大戶檔案，成立會員俱樂部，為種植大戶提供產品組合、特別價格和專業農化服務。從播種到收儲，進行全程跟蹤服務，并通過開展技術培訓講座、大面積試驗示范展示等方式，更好地服務種植大戶，搶占市場先機。企業的目標是用1到2年的時間，使種植面積百畝以上的大戶俱樂部會員數達到300個。逐步探索“開磷+經銷商+種植大戶”合作建立加工廠的模式，聯合經銷商和種植大戶成立小規模的本地化生產方式，解決個性需求。
作為一家資源型企業，開磷集團也非常注重農化試驗示范田建設，結合各區域的種植結構及施肥習慣，選擇具有代表性的農作物和地點開展產品田間肥效試驗示范。通過肥料試驗示范推廣和現場觀摩活動，獲得當地用戶的信賴，為農業新型主體（種植大戶、家庭農場、專用合作社、新農人）提供個性化的農業種植解決方案。
作為持續為東北黑土地種植大戶提供服務的倍豐集團已經嘗到了服務帶來的“甜頭”。2016年公司銷售肥料588萬噸，在農化服務成本上投入已經達到1個億，組建了由100多名研究生、本科生構成的專業農化服務團隊，公司農化人員一年有200天的時間在下鄉，奔走在田間地頭。
（來源：農資導報）
